行长视点 | 山东省联社王继东：山东辖内农商银行数字化转型破局路径探索

    作者：王继东

 

随着银行业数字化转型加速及要求银行下沉服务重心的政策陆续出台，大型商业银行利用数字化、智能化、线上化的先进技术手段不断拓宽市场边界，导致农村商业银行（以下简称“农商银行”）等区域型中小银行的生存空间和优质客户受到挤压和剥离。以中国工商银行、中国建设银行等为代表的国有大型银行凭借着强大的资金、人才、规模等优势，全面铺开渠道生态、运营营销、平台建设、产品创新等方面的数字化转型，转型更加走深走实。以招商银行等为代表的全国性股份制商业银行主要围绕零售业务开展数字化转型，打造数字化零售生态系统。相比之下，农商银行等区域型中小银行因为科技实力、资金实力、人才储备等资源有限，仍然处于数字化转型的初级阶段，亟需加快数字化转型进度，提升对“三农”、小微企业的服务质效。因此，如何利用仅有的资源和区位优势，制定符合自身规模及发展节奏的数字化转型战略，已经成为关乎农商银行等区域型中小银行生死存亡的关键。

 

中小银行数字化转型问题分析

 

虽然中小银行普遍认识到数字化转型的紧迫性和必要性，但由于缺乏足够的理论指导和规划指引，数字化转型往往存在形似而神不似的问题，数据治理的效果及数据、业务、技术的融合效果较差，数字化竞争能力较弱，存在资源少、成本高、效果差等问题。

 

公司战略问题。一是对数字化转型的理解参差不齐，尽管数字化转型的重要性逐渐得到中小银行认可，但部分银行对转型的具体方向和策略存在疑惑；二是数字化转型规划的前瞻性较差，不能适应外部经济环境及金融科技的快速变化，如人工智能大模型的应用；三是数字化转型战略与银行业务未紧密结合，转型过程中业务与战略存在部分脱节。

 

组织架构问题。一是当前的组织架构不能完全适应转型的需求，需要探索、构建更加敏捷、灵活的组织架构；二是条块化转型严重，不同部门数字化转型进度不一、各自为战，难以形成整体协同效应，业务、数据、技术部门的交互程度较低；三是决策流程繁琐，产品研发和流程设计存在环节多、流程长、耗时久、创新容错不足等问题，不适应市场快速变化的敏捷要求。

 

金融科技问题。一是金融科技投入占比偏低，且主要集中在硬件及耗材上，在科技部门人员培训、产品研发、科技创新等方面的投入严重不足；二是金融科技硬实力较弱，大部分系统及软件均采取外包形式开发，虽然具有短期见效快、成本低的优点，但是不利于培养自身的金融科技硬实力；三是业务系统互通困难，智慧营销、智能风控、押品管理等系统等由不同厂商开发，存在标准和流程不统一、业务系统难以互通等问题。

 

数据及合作问题。一是数据基础能力较为薄弱，数据分析和挖掘能力较弱；二是公共数据共享性不高，客户的生活、政务、消费等信息可得性较差，不利于开展精准画像、差异营销和风险防控，严重影响业务拓展速度及信贷决策效果；三是数字生态建设效果不达预期，缺乏统一布局和统筹推进。

 

人才和文化问题。一是人才短缺情况较为严重，在数字人才引进及培养方面存在一定困难。数字化转型需要大量熟悉业务、技术、管理的复合型人才。中小银行数字化发展起步晚，面临数字化专业人才短缺的困难；二是数字文化建设缺乏统筹推进，总部机构及管理人员对数字化转型的理解程度和认可程度较高，但基层员工对数字化转型的认知仅停留在数据信息化阶段，存在内部沟通不畅、员工参与度低、数字文化理念未深入人心等问题。

 

风险管理问题。数字化转型容易产生业务、技术、网络、数据等多重风险的叠加效应，需要针对技术风险、信息安全风险、市场风险等制定全面的风险管理策略，加强关键业务领域的风险管理和控制，提高对线上风险隐蔽性高、传染性强、波动性大等新特征的应对能力，培养员工的数字化风险防范意识，加强与外部合作伙伴的沟通和协作，提高对网络安全及数据泄漏风险的管控力度，共同应对数字化转型带来的叠加风险挑战。

 

山东辖内农商银行数字化转型破局理念

 

大中型银行在国家政策的号召下不断下沉服务重心，利用先进的数字化技术实施“掐尖”营销，给农商银行等区域型银行带来了极大的竞争压力。在资金实力、科技实力偏弱，市场竞争压力不断增大的情况下，山东辖内农商银行努力探索数字化转型的破局理念，力求最大程度发挥自身优势、避免或克服外部竞争威胁。

 

结合地方特色推进差异化的数字化转型。山东辖内农商银行作为区域型中小金融机构，虽然在规模上无法与大型银行相提并论，但扁平化的管理结构、独特的组织架构和灵活的运营机制为其带来了显著的竞争优势，使农商银行能够快速响应市场和客户需求的变化。尽管在产品利率方面可能缺乏优势，但农商银行凭借其深入地方市场的网点布局和强大的线下服务团队，在地理覆盖和人员服务密度上占据了有利地位。此外，山东辖内农商银行还具备丰富的属地资源和深入的市场洞察力，与地方政府和当地社区建立了深厚的信任关系，对本地消费者的需求和习惯有着深刻的理解。这种地缘优势和客群互信基础为农商银行在地方市场上赢得了良好的口碑。基于以上优势，山东辖内农商银行通过挖掘地方特色，推动差异化的数字化转型，深入了解当地经济、社会和文化环境，开发出更符合市场需求的产品和服务，形成具有地方特色的数字化转型模式。这种模式不仅关注技术的应用，更注重与当地环境的融合，以满足当地用户的多样化需求。

 

共建银政企生态系统深度覆盖绑定长尾客群。银行的长尾客群数量庞大，呈现分散分布的状态，虽然经营难度较大、市场风险较高、单体利润偏低，但一旦实现有效管理和深度开发，其总体利润潜力将超越大型主流客户。农商银行的目标客群正是大中型银行忽视的长尾客群，这既符合国家对农商银行服务“三农”和小微企业的战略导向，也为其在激烈的市场竞争中找到了独特的定位。随着全国大中型银行逐步下沉服务重心，实施“掐尖”营销，抢夺头部小微企业客户，农商银行的生存空间受到挤压。山东辖内农商银行通过下沉服务重心，深度聚焦小微企业、科创企业、个体商户、农村农民及社区老人等长尾客群，共建银政企生态系统连接C端本地生活、B端地方产业、G端地区政务，以深度下沉市场的网点和线下团队为切入点，重点发挥渠道优势、关系优势，以小程序矩阵及金融App为载体，充分接触实体经济的基层，形成对长尾客群的深度覆盖和绑定，实现提升市场核心竞争力的目标。

 

滚动转型促发展实现投入产出效果最大化。银行的体量规模越大、经营范围越广、从业人员越多，数字化转型的赋能作用就越大。农商银行作为区域型银行，经营范围、体量规模、资金资源均有限，数字化转型带来的收益放大效应也相对有限，不能也没有必要通过一次性大规模投入开展全方位的数字化转型，应该基于数字化转型对于自身业务发展的赋能效果权衡资源投入的力度和速度。相对于大型商业银行而言，山东辖内农商银行采取跟随战略，选择那些经过时间和市场检验过的成熟数字化转型战略和技术，充分运用这些战略和技术成熟化带来的投入成本低、稳定性高、效果好等优势，通过吸纳成熟的数字化转型战略和技术获取低价、稳定、安全的基础金融科技能力，以较少的代价收获相对满意的效果。同时，在智慧营销、智能风控等有助于提升核心竞争力的数字化转型关键领域，主动出击、主动试错、加大资源投入力度，勇敢地走在全国前列，通过采取分期、分批、分领域统筹有序投入逐步实现滚动发展，形成边投入、边转型、边建设、边见效的良性循环，实现投入产出效果最大化，形成山东辖内农商银行在地方市场经营和客群服务等关键领域的比较竞争优势。

 

借助外部力量补短板与培养金融科技硬实力相结合。金融科技的发展正在重塑银行业的竞争格局，对银行的业务模式、运营效率和服务质量均产生了深远影响。山东辖内农商银行作为区域型中小银行，在资金和资源有限的情况下，通过借助外部力量补短板与培养金融科技硬实力相结合的方式，让数字化转型短期内快速落地见效，同时兼顾自身金融科技硬实力的长期发展。对于短期急用的系统及软件，采取与金融科技公司合作开发等形式快速补齐数字化能力短板，并且更多聚焦于借鉴研发思路、了解前沿科技、培养研发能力。中长期金融科技硬实力打造及数字化核心系统建设等方面，始终坚持以自主创新、自主开发、自主维护、自主培养为主，以规避非自主研发产生的售后效果不佳、难以自主运维、持续技术依赖等问题。逐步提升山东辖内农商银行的整体金融科技硬实力，从而为后续开展供应链金融、公司金融、政府金融等业务的数字化改造提供坚实的金融科技支撑，最终实现自主可控的数字化转型。

 

山东辖内农商银行积极探索数字化转型路径方式

 

山东辖内农商银行数字化转型的积极成效。近年来山东辖内农商银行积极开展数字化转型，利用线上化、智能化优势突破地域、时间限制，提升对“三农”、小微企业的服务水平，加大资金投入力度，全面赋能金融服务、风险防控和运营管理，积极探索以数字化赋能农商银行高质量发展的有效路径。

 

首先，坚持理念先行，强化规划设计。一是加强顶层设计。2021年，将数字化转型纳入《全省农村商业银行“十四五”规划》，并以此作为信息科技工作主线。2022年，制定了与全省农商银行经营发展需要、技术实力、风险控制能力等相匹配的数字化转型战略规划（2022—2025年），明确了数字化转型的目标、路径和措施，并指导110家农商银行分别制定数字化转型规划和具体实施意见，强化规划引领。二是健全组织架构。省联社成立数据治理委员会，组建数据资产管理部，明确数字化转型的阶段性工作任务，分解落实到条线部门。指导农商银行建立健全组织架构，明确董事会、高级管理层、监事会在数字化转型中的职责分工，确保同心同向、协力推进。三是完善机制流程。建立固定项目组建设机制，组建由业务、科技人员共同组成的敏捷性项目建设团队，成立“8+1”个固定项目组，提高跨条线跨部门协作能力，促进业务、技术的深度融合。完善业务需求实现机制，由条线管理部门、农商银行提出相关创新需求，省联社统一组织分析论证，固定项目组专职开发建设。目前，已研发上线信息系统184套（包括面向客户服务的前台系统24套、行业管理系统73套、支撑运营管理的后台系统87套），其中，核心业务系统承载全省农商银行账户2.6亿个，系统日均交易量每秒3366万笔，峰值交易量达每秒6332万笔，为9546万个人客户、324万户小微企业精准画像。

 

其次，强化数据治理，打造数据中台。一是健全制度体系。建立数据治理、数据标准管理、数据质量管理、数据安全管理等10余项制度办法，健全完善科学有效的数据治理制度体系。二是规范数据标准。加快建立完整的数据标准体系并加快推动落地，实现数据底层互通，促进数据共享与交互，提升数据的可读、可用性。目前，第一版企业级基础数据标准、第一版统计指标标准体系已制定发布，已完成第一版数据资产目录的建立工作。三是建设大数据平台。构建“蓝海”数据平台体系，持续提升大数据平台数据存储与计算能力，形成海量数据存储能力、快速处理能力及分析挖掘能力，提高数据查询能力。

 

再次，聚焦数实触合，提升服务效能。一是提升“数字信贷”服务能力。拓宽申贷办贷数字化通道，持续完善手机银行、微信等线上申贷渠道，实现7×24小时自助放款，提高申贷便利度。持续对接人社、税务、自然资源等政府部门，基于数据积累加强信贷产品和场景建设，全流程线上贷款产品增至10款。截至目前，“信e贷”用信79.9万户、金额1020.3亿元。产品上线以来累计新增贷款4678.1亿元，不良率为0.14%。二是强化“数字营销”能力。不断完善客户信息，建立客户统一视图，识别客户行为特征、产品偏好等，丰富标签体系，精准刻画客户金融面貌。以精准服务为主线，加强数据采集，实现“智e通”“智e购”“智e付”用户互通，实现金融服务线上化转介。截至目前，“智e通”个人电子银行、企业电子银行客户数分别达2984.6万户、82.4万户。三是推进“数字场景”建设。搭建居民水、电、暖等便民线上缴费通道，完善社保缴费、乘车优惠、ETC出行等便民服务，促进金融服务与生活场景紧密融合。围绕医疗、教育、社保、公积金等公共服务事项，搭建“+政务、+商务、+民生”等合作场景，推动金融服务与政务服务有机融合。做强电商平台，推动“智e购”优化升级，构建覆盖社区居民和年轻客群衣食住行娱等生活服务所需的异业合作、智慧商圈生态体系。推广一卡通用智慧社区服务，为物业公司提供业务管理系统，为社区居民、周边商户提供集存款、贷款、结算、门禁和民生缴费功能于一体的“一卡通”服务。截至目前，拓展社区5363个，导入业主信息65.7万户，累计缴费24万笔、金额3亿元。

 

最后，严格风险管控，筑牢安全底线。一是加强战略风险管理。确保数字化转型战略和实施进程始终与全省农商银行经营发展需要、技术实力、风险控制能力相匹配。二是提升数字化风控水平。将数字化风控工具嵌入风险管理的全部流程，覆盖“业务、风险合规、内部审计”三道防线，实现对信用风险、操作风险、流动性风险等的监测、识别、预警和对风险指标的计量，满足风险偏好、合规、法律服务等管理需要。利用先进技术手段、成熟网络架构和主流安全设备，构建立体纵深网络安全攻击防御体系。上线信贷智能风控平台，引入反欺诈等外部数据服务15宗，嵌入预警规则1500余项，实现贷前准入、贷中审查、贷后管理全流程风险管控。三是强化数据安全管理。建立对个人隐私数据、敏感数据、公共信用信息等数据的全生命周期的安全管理制度，开展数据分类分级保护，强化安全访问控制，有效加强数据安全和隐私保护。

 

从特色产业出发探索数字化转型破局路径。近年来，山东辖内农商银行从各地特色产业出发探索数字化转型破局路径，以服务地方特色产业发展为基本宗旨，逐步形成山东特色的农商银行数字化转型模式。这一模式不仅推动了农商银行金融服务的创新，也为地方特色产业的发展注入了新的活力，并涌现出了一大批成功典型案例。

 

平阴农商银行上线“收花小程序”。平阴被誉为“玫瑰之乡”，玫瑰花种植遍布全县8个镇（街道），总面积达6万多亩，年产玫瑰鲜花2万余吨。现有玫瑰生产加工企业42家，涉及医药、化工、食用等多个领域，研发出130多个品类，全产业链综合产值达到60亿元，品牌价值达27.92亿元。平阴玫瑰作为平阴县重要的支柱产业，传统的“鲜花现货交付，账单统一延期结算”的方式存在账目乱、错账多、结算慢的问题，难以满足种植户分享产业发展红利的期望及企业维护稳定核心供应链的需求，严重影响产业健康发展。自2021年开始，平阴农商银行与平阴县特色产业中心、浪潮集团达成合作，为企业和农户提供数字收花服务，开发玫瑰花采收平台系统，上线收花小程序，通过玫瑰花二维码收集农户采收信息、采收资金、购花企业、收购时间、收购网点、采收网格等数据。企业通过玫瑰花二维码导出账单，再由农商银行进行统一结算。相较于传统手工记账，玫瑰花采收平台系统有效提升了鲜花交易和结算效率，将数字收花系统和农商银行系统打通，直接去掉所有线下环节，玫瑰花交易的结算效率从原来的好几个月减少到24小时。交易更便捷、账目更清楚，同时政府也实现了销售数据的统纳、分析和溯源。目前平阴县玫瑰产业年交易量约1.24亿元，预计2025年系统交易资金达到总交易量的98%。

 

莘县农商银行打造“智慧蔬菜产业链”。莘县被誉为“中国蔬菜第一县”，莘县农商银行对莘县蔬菜产业的金融服务经历了现金结算时代、卡结算时代、智慧蔬菜产业链时代。2011年以前，每到瓜菜集中上市季节，主要通过现金方式保证市场结算的现金供给。2011—2019年，依托市场统一结算的环境，利用在市场布放农金通、POS机等电子机具进行结算。2019年以后，利用创新研发的“农福商务通”程序、“智能地磅”系统，通过对接省联社特色业务平台“代收付”接口，实现由瓜菜交易市场采集农户信息、交易金额等，通过手机微信扫描农户的农商银行卡号或二维码进行实时结算，极大提高了经纪人操作体验感和结算效率，为客户提供无地界、无感知、无限制的场景化支付结算服务。截至目前，使用“农福商务通”程序、“智慧地磅”系统结算经纪人累计1864人，支撑大小市场1644个、累计涉及农户7万人，累计交易量为193.81万笔、46.76亿元，存款留存10亿元。同时，莘县农商银行围绕智慧蔬菜产业链积极提供存贷款服务，实现产业链条交易环节的对公账户开立业务全覆盖，全面推广“大棚产业贷”“大棚升级贷”“种苗贷”等特色产品，服务蔬菜市场上下游客户。2023年市场旺季期间，10家支行授信5197户、2.31亿元。

 

省联社统筹发挥“小法人、大平台”作用。除了平阴的玫瑰、莘县的蔬菜，山东省各区县或多或少均有特色产业，如寿光、兰陵的蔬菜，滕州的土豆，昌邑、安丘的大姜，昌乐的西瓜，沾化的冬枣，招远、栖霞的苹果，金乡的大蒜、广饶的蒜薹，青岛的草莓、葡萄，莱芜的姜蒜、观景松等。不同农产品在采摘周期、存储、运输、销售等方面差异较大，导致农产品收购模式、资金需求、用信期限等存在明显差异。为更好赋能省内特色产业发展，省联社充分发挥“小法人、大平台”作用，在对各地特色产业统筹调研分析的基础上，打造省级层面标准化、局部层面差异化的智慧金融服务体系，既要考虑各产业差异化的金融需求，也要梳理全省特色产业的共性特征和模式，例如，收购流程可大致分为农户等种植生产、批发商等贸易流通、超市等终端销售；参与方等可大致分为散户模式、经纪人模式、专业市场模式；交易结算方式方面，可大致分为实时结算、延期结算；销售模式可大致分为个人直播带货、电商平台销售、线下销售等。从对应的资金流转看，都是从外地采购商跨行流转到当地经纪人的农商银行账户，然后转移到当地农户的农商银行账户。针对省内特色产业的共性和差异，省联社研发了“慧农通”特色产业系统，在省联社层面重点聚焦用户统一签约管理，提供收付款订单及结算管理、交易对账统计功能、行内自有展码和扫码服务、数据集市等业务应用及商户管理、二维码管理、密码管理、限额管理等总行级风险管理。各地农商银行层面重点聚焦于业务拓展及营销，抓好持续运营和客户培育，做好本地农产品场景服务建设、数据收集及分析等。最终达到解决客户交易不便、客户对账难、明细记录不便利等痛点，实现农商银行存贷款一体化营销、稳固客户合作关系、促进客户资源拓展等目标。

 

结论与展望

 

山东辖内农商银行作为区域型中小银行，整体的资金实力、科技实力、人才储备有限，不能生搬硬套全国大中型银行的全面数字化转型模式，必须紧紧围绕国家对于农商银行服务“三农”、小微企业的职责定位，以各地差异化的特色产业为出发点和落脚点，探索符合地域特色及地方文化的数字化转型破局路径。通过边投入、边转型、边建设、边见效的滚动转型方式，赋能地方实体产业经济的发展，深入绑定小微企业、科创企业、个体商户、农村农民及社区老人等长尾客群，充分发挥省联社“小法人、大平台”的统筹赋能作用，实现全省农商银行数字化转型的规模效应，最终形成具有山东特色的农商银行数字化转型模式。2023年中央金融工作会议对新时代新征程的金融工作进行了全面部署，为银行业的发展指明了方向，也提出了更高的要求。山东辖内农商银行将紧密结合自身实际情况和市场需求，抓住数字化转型的关键历史机遇期，以高度的责任感和使命感推动金融工作的创新发展，紧紧围绕服务国家战略和实体经济，深化金融供给侧结构性改革，为人民提供更加智能、便捷、个性化的金融服务，为金融强国建设贡献更多智慧和力量。

 

作者系山东省农村信用社联合社党委书记、理事长

 

责任编辑：魏敏倩